Πόσο καλός διαπραγματευτής είσαι; Ειδικός του Harvard μας εξηγεί πώς να χειριστείτε μια διαφωνία με επιτυχία
Μπορείτε να διαφωνήσετε χωρίς να τσακωθείτε; Να ”περάσετε” τα επιχειρήματά σας αναίμακτα αφήνοντας καλές εντυπώσεις; Να κερδίσετε αντί να χάσετε από μια διαπραγμάτευση;
Όταν πλησιάζουμε σε μια διαφωνία, οι περισσότεροι επιδιώκουν να πετύχουν αυτό που θέλουν, ενώ άλλοι προσπαθούν να βρουν κοινό έδαφος. Αυτό είναι λάθος,. Θα κερδίσετε περισσότερα αν προσπαθείτε να μάθετε, όχι να κερδίσετε, λέει ο Ρόμπερτ Μπορντόνε, ιδρυτής του Harvard Negotiation and Mediation Clinical Program.
“Είναι καλύτερο να θεωρήσουμε μια διαφωνία ως μια πιθανότητα να ενισχύσουμε τη σύνδεση και να οικοδομήσουμε μια σχέση”, προσθέτει ο Μπορντόνε.
Συμφωνα με επιστήμονες της συμπεριφοράς, οι άνθρωποι που διαπρέπουν στον χειρισμό των διαφωνιών – είτε στην προσωπική τους ζωή είτε στον χώρο εργασίας – γνωρίζουν επίσης ότι υπάρχουν ορισμένοι τομείς διαφωνίας που είναι απλά αδύνατο να επιλυθούν.
Για να γεφυρώσετε τις διαφορές κατά τη διάρκεια μιας συζήτησης, πρέπει πραγματικά να προσπαθήσετε να κατανοήσετε τους φόβους του άλλου ατόμου, δήλωσε ο Κερτ Γκρέι, καθηγητής κοινωνικής ψυχολογίας στο University of North Carolina.
Τα τρία βήματα για να έχετε καλύτερες συζητήσεις όταν διαφωνείτε με κάποιον:
- Προσπαθήστε να κατανοήσετε τα κίνητρά τους: Κάντε ερωτήσεις και εκφράστε γνήσια περιέργεια για το πώς κατέληξαν στο συμπέρασμά τους.
2. Επικυρώστε αυτά τα κίνητρα: Ακόμα και αν δεν συμφωνείτε με την άποψή τους, μπορείτε να επιβεβαιώσετε ότι καταλαβαίνετε πώς έφτασαν εκεί.
3. Αντί να τους βομβαρδίζετε με γεγονότα, εξηγήστε τους γιατί διαφωνείτε μαζί τους σε προσωπικό επίπεδο.
4. Οι άλλοι είναι πιο πιθανό να βρουν κάποιο δίκιο στο επιχείρημά σας αν μοιραστείτε μια προσωπική εμπειρία, αντι να βασιστείτε σε στοιχεία, για να δείξετε γιατί υποστηρίζετε αυτό που υποστηρίζετε.
Και οι δύο θα φύγετε αισθανόμενοι καλύτερα αν κάνετε τουλάχιστον μια προσπάθεια να καταλάβετε ο ένας τον άλλον.
